Бывает ли дружба в бизнесе, как это запускаться в войну и как тестируется каждый продукт: интервью с основательницами CRUMB

На одной из недавних встреч команда Anywell поймала инсайт: за последние несколько месяцев мы обсуждали только украинские бренды, а учитывая, что в бьюти-мире мы гуру, это могло означать лишь одно — UA-бренды действительно достойны внимания. Поэтому мы решили создать проект, который докажет, что украинские производители — качественные, современные и с формулами, которые действительно работают.

Первые, кто открыл нам детали своего производства и секреты создания успешного молодого бизнеса, — основательницы бренда CRUMB Женя и Саша.

Вы молодой украинский бренд, который, несмотря на войну, запустился и активно развивается. Как вы думаете, что именно способствовало вашему развитию и как предыдущий опыт с магазином повлиял на создание Crumb?

Женя: У Саши за плечами был огромный опыт в космецевтике — производстве продукта — и своя небольшая лаборатория. У меня 17 лет опыта в маркетинге, управлении и финансах, в том числе и в собственных проектах. То есть Саша знала, как сделать классный продукт, я знала, как его упаковать и сделать из этого бизнес — абсолютный match.

В 2021 году все казалось романтичным и легким — каждый шаг был понятен и рассчитан, а в 2022-м все изменилось. Решение запускаться было поставлено на паузу в первые два месяца полномасштабной войны, когда все были растеряны и нифига не понимали. Но уже к маю появилась ничем не оправданная уверенность. Больше чем когда-либо захотелось жить, действовать, использовать каждый миг. Понятно, что результаты не такие, которые могли бы быть при стабильной экономической ситуации, но продажи есть, мы действительно растем, хоть и не теми темпами, которыми хотелось бы.

А что будет дальше — посмотрим, однако в одном мы точно уверены — запуститься было совершенно правильным решением. Сколько энергии, любви и накопленного опыта вложено в этот продукт!

Ну а огромный опыт и прокачка собственных скилов в нынешних условиях — вообще бесценны.

То есть Саша знала, как сделать классный продукт, я знала, как его упаковать и сделать из этого бизнес — абсолютный match.

Расскажите о вашем производстве. Какой у вас состав команды?

Саша: Часть продуктов мы производим в собственной лаборатории, другая часть — это украинское контрактное производство по нашим формулам. Хотели сначала построить свою мощную лабораторию, но прошлый год обесценил предполагаемые инвестиции вдвое, и это было вынужденное решение. Хотя оно осталось в планах.

Сейчас у нас два контрактных производства и наше собственное небольшое. Сделали так умышленно, чтобы разбросать производственные силы по разным регионам, в прошлом году и этой зимой такая диверсификация была как никогда актуальна. Используем в нашей продукции сырье, имеющее сертификаты международного стандарта: ECOCERT, COSMOS Standard и другие. Поставщики сырья у нас очень надежные, работаем с ними уже не один год.

Есть у нас и наш любимый поставщик высушенной крапивы — дед Остап с Верховины, используем ее для твердого шампуня для жирной кожи головы.

Используем в нашей продукции сырье, имеющее сертификаты международного стандарта: ECOCERT, COSMOS Standard и другие. Поставщики сырья у нас очень надежные, работаем с ними уже не один год.

Расскажите о создании своего самого популярного продукта.

Женя: Если выделить прямо суперстар, то это крем для рук и баттер — абсолютные победители продаж. Крем очень любят за легкую текстуру, потому что он не жирный, моментально впитывается, а это так важно, когда всю жизнь на бегу, ведь у нас всегда что-то в руках: либо телефон, либо руль, либо ноутбук. Нет времени ждать, когда крем впитается. Он так понравился девочкам, что сейчас мы выпустили большие форматы, чтобы использовать его и для тела.

Саша: Также это SOS-маска для лечения поврежденных волос — коктейль из масел, экстрактов, дорогих активов. Сам состав разрабатывался примерно месяц. А это значит месяц активного поиска в литературе и у поставщиков именно тех ингредиентов, которые нужны и будут работать. А потом было где-то 5–7 образцов — улучшали формулы, меняли цвет, аромат, она наш super hero в продуктах для волос.

Как вы тестируете каждый продукт и сколько времени и процессов проходит от плана до реализации новой позиции?

Саша: В среднем это 3–6 месяцев. Сначала тесты на стойкость формулы. Метод ускорения хранения, основанный на повышении температуры хранения примерно на 10 °С, выдерживание продукта при такой температуре несколько недель и затем повторное исследование, которое может показать стабильность косметики; тест на стрессовые температуры, когда продукт замораживается и размораживается или охлаждается и нагревается. Также проводились тесты на совместимость с упаковкой.

Далее — тестирование на эффективность и действие. Здесь мы привлекаем не только команду, но и многих наших клиентов, кто с нами уже давно.

Но вообще самая капризная в команде Женя — ей всегда все не так. У нее пушистые волосы, кожа здесь сухая, здесь жирная, словом, ей сложно угодить. Так что ответственно могу сказать, что наша косметика прошла самого взыскательного клиента в ее лице. Если найдется кто-то еще более требовательный, чем она, приглашаю к нам в команду для тестирования, это очень усилит наш продукт. Ну и выбор ароматов — так это вообще самый сложный этап!

Женя: Ароматы на 100% — субъективная оценка. Прежде всего, это накопленный опыт, воспоминания, ассоциации, и у каждого они свои и очень личные. Кому-то сантал пахнет солеными огурцами, а кому-то — магией в летнюю ночь. Поэтому ароматы мы выбираем примерно в 6–7 этапов. Несколько «слепых дегустаций», добавляем его в продукт, живем с ароматами, даем пробовать людям с разными психологическими типажами.

Говорят, дружбы в бизнесе не бывает, вы согласны с этим? Вы разделяете рабочие и личные отношения или балансируете между ними?

Женя: Когда мы решили стать партнерами, мы не были близкими друзьями, скорее очень хорошими знакомыми, оценившими знания и возможности друг друга и ударившими по рукам. Но надо понимать, что бизнес-партнерство — это прежде всего человеческие отношения, и как любые отношения их важно строить по кирпичику, терпеливо, не забывая об общих целях. Это не место, чтобы мериться эго, напротив, лучший способ идти в уязвимость, открыто говорить друг другу о том, что беспокоит, где болит.

Продукт — это как ребенок, а красивые и счастливые дети рождаются только в любви.

Саша: Мы с Женей очень разные и иногда бывает сложно, но это и невероятный рост. Усиливая друг друга, мы видим, как это сказывается на продукте и результатах.

Какие вы себе определили правила ведения совместного бизнеса, помогающие вам развивать бренд и поддерживать друг друга?

Саша: Слушать друг друга, усиливать, идти на компромисс, постоянно расти и, конечно, хвалить друг друга. Бизнес в партнерстве имеет классное преимущество: когда выгорает один, другой его поддерживает.

Женя: Помнить, что любая ситуация имеет множество граней, и каждая из нас видит какую-то свою. Однажды мы договорились в случае конфликтов рассказывать друг другу, что каждая чувствует, начиная с Я. «Я почувствовала себя так, мне показалось, я оценила…» Без обвинений, без «Ты». И именно такой подход помогает решить максимально безболезненно каждую проблему во взаимоотношениях. Пытаемся применять )

Саша: Хотя хорошо поругаться, выпустить пар и потом обняться — тоже несколько раз спасало.

Насколько хорошо вы знаете друг друга: если бы нужно было выбрать одно любимое средство из ассортимента Crumb, что выбрала бы ваша партнерша и почему?

Ваше идеальное утро, какое оно?

Саша: Мое идеальное утро — это когда еще все спят, город только просыпается и я могу походить по квартире в солнечных лучах. Сделать утреннюю йогу, в тишине выпить любимый чай и позавтракать одна.

Но очень скучаю по родительскому дому, где мы с мамой могли утром походить по травке с росой босыми ногами, сделать зарядку и выпить чаю с сырниками. К сожалению, сейчас мой родной город оккупирован. Я очень скучаю.

Женя: До того, как у меня появилась собака, это встать в 6 утра и заниматься йогой и медитацией, а теперь это встать в 6 утра, чтобы гулять с собакой по городу и в мороз, и в дождь. Выпить кофе в только что открывшемся кафе. Люблю гулять по сонному Киеву, мне очень нравится моя новая медитация. Из бьюти-рутины — это контрастный душ, масло для тела и масочка для лица.